Canı sıkılmıştı. Bir hayal peşinde koştuklarına inanıyordu. Yöneticileri 2009 yılının hedeflerini açıkladığı zaman, onların çok abartılı olduğunu düşünmüştü. Toplantı süresince kendisini ikna edecek her hangi bir şey söylenmemişti. Bu hedeflerin tutturulabileceğine inanmıyor, herşeyi bu sonuçlar üzerine kurmak istemiyordu. O da biliyordu hedefin ulaşması zor ama imkansız olmaması gerektiğini. Ama konuşan yönetici ne onu ne de arkadaşlarını ikna edememişti. “Acaba” diye düşündü: “Acaba hedeflerin gerçekleşebilir olmasına ikna olmama sebebi hedeflerden mi kaynaklanıyor yoksa anlatandan mı?”
Alaaddin’in cini ve dilekler…
Haydi birlikte bir hayal kuralım… Alaaddin’in sihirli lambası elinize geçti ve cin ortaya çıktı. Bu sefer değişik olsun size tek bir dileğinizi gerçekleştireceğinizi söyledi ve “Dile benden ne dilersen!” dedi. Ne dilerdiniz? Para, ün, güç, statü ya da başarı… Belki huzur ya da mutluluk. Geçtiğimiz günlerde bir danışanım bu soruya ‘herkesi ikna edebilme becerisi’ diye cevaplayıncaya kadar ben de yukarıdakilerden çok da farklı cevaplar düşünmemiştim açıkçası. Ama bu cevabı duyunca durdum ve düşünmeye başladım. İnsanları kolaylıkla ikna edebilmek… Eğer bunu her şart altında başarabilseydik her şeyi zaten elde edebilirdik öyle değil mi? Ya siz? İkna kabiliyetine sahip olmak ister misiniz? İstediğiniz işi yapar, istediğiniz kadar paraya sahip olur, istediğiniz insanla birlikte olurdunuz… İş hayatınızda sizinle çalışanlara her istediğini yaptırabilediğinizi düşünün… Ya da sizi mutsuz eden insanları hayatınızdan çıkmaya ikna edebileceğinizi… Hayali bile inanılmaz değil mi?
Aslında bu hayali geçmişte, bundan yaklaşık 2500 yıl önce birileri daha kurmuş. Eski Yunanlılar için ikna ve hitabet çok önemliydi. Onlar hayatın her alanında ikna becerilerini kullanmak zorundaydılar. Konuşma sanatı hep ön plandaydı. Bu konuyla ilgili araştırmalar Plato ve Aristo ile başlamış ve günümüze dek belki de üzerinde en çok araştırma yapılan yetkinliklerden biri olmuş ikna becerisi. Yıllar içinde özellikle iş dünyasında önemini kaybetmiş gibi görünen ikna becerisi günümüzde tekrar ön plana çıktı. Çünkü artık yönetmek, liderlik etmek emretmek anlamına gelmiyor. Herkes çok iyi biliyor ki, bize bağlı çalışan kişileri ikna etmedikçe onları çalıştırmak çok da kolay değil. En azından hatasız ve istekle çalıştırmak mümkün olmayacaktır ki bu da yönetici konumundaki kişinin ve şirketin başarısını düşürecektir. Diğer taraftan profesyonel bir yönetici iseniz sadece astlarınızı değil, pek çok konuda üstlerinizi de ikna etmeniz gerekiyor. Hatta bazen sizinle aynı seviyede çalışan diğer yönetici arkadaşlarınızı…
Çalışanları nasıl motive edebilirim? Değişimi nasıl başlatabilirim ve kabul ettirebilirim? İnsanların harekete geçmesini nasıl sağlayabilirim? Eminim geçmişte bu sorulardan en az birini kendinize sormuşsunuzdur ve eminim cevap net olarak ikna etmek olmasa bile altında yatan kavram ikna olmuştur. İş dünyası tıpkı eski Yunan’daki gibi yine ikna etme kavramının üzerinde dönmeye başladı, ne dersiniz? Peki ikna etmek önemli, bunu hepimiz kabul ediyoruz ama insanlar nasıl ikna edilir? Bir başka can alıcı soru ise insanlar ikna kabiliyeti ile mi doğar yoksa ikna etmeyi öğrenir mi?
İkna etmek…ama nasıl?
Nedir bu ikna dedikleri acaba? İnsanlar nasıl ikna olur? Ne dersem, ne yaparsam bana inanır ve beni takip ederler? Fikri satın alırlar? İlk araştırmaların başladığı döneme geri dönecek olursak, o zaman Yunanlı düşünürlerin hitabet ve ikna sanatını 3 temel öğe üzerine oturtmuş olduğunu görürüz: Ethos yani konuşan kişinin güvenilirliği, Patos yani duygulara seslenme ve Logos, mantığa seslenme. Bugüne dek yapılan çalışmalar, araştırmalar bu temeli değiştirememiş ve bu gerçeği daha da perçinlemişlerdir. Gerçekten de ortama, konuya ve karşıdaki kişilere göre ağırlığı değişse de her üç öğe de ikna becerisinin uygulanmasında temeldir. Kişiler sizin o konudaki uzmanlığınıza ya da kişiliğinize inanmazsa, güvenmezse söyledikleriniz onları ikna etmez. Onları peşinizden sürükleyemezsiniz. Diğer taraftan size çok güvenebilirler ancak sizin anlattıklarınızda sizin inancınızı ve tutkunuzu hissetmeyebilirler. Söyledikleriniz onları heyecanladırmayabilir çünkü karşılarındaki kişi yani sizde o ateşleyici heyecanı ve duyguyu görmeyebilirler. Diyelim ki bu da var sizde. İnsanlar size güvendi, inancınızı farketti, tutkunuzu onlarla paylaştınız ama anlattıklarınız aşırı ütopik. Eğer mantığın ön planda olduğu bir ortamdaysanız iş dünyası gibi, fikirleriniz kabul görmez, insanları ikna edemezsiniz. Bu 3 öğenin içinden Patos yani duygulara seslenebilmek son dönemde daha ön plana çıktı. Özellikle Dr. Richard Restak, Beynin Gizli Hayatı (The Secret Life of the Brain) adlı kitabında insanların düşünce makinaları değil, düşünebilen duygu makinaları olduğu fikrini savunmuş ve insanların duyguları ile karar verdiğini ve duygularına hitap edilmediği takdirde ikna edilemeyeceklerini iddia etmiştir. Ancak bunun tam tersini savunanlar da yok değildir. Ben her üçünün de çok önemli olduğuna inanıyorum. Tabii ki duygular çok önemli ama bir bankacının karşısına geçip neden kredi istediğinizi anlatmaya başladığınızda karşınızdaki kişinin mantığına da seslenmediğiniz takdirde krediyi almanızın çok da olası olmadığına inanıyorum.
İkna etmeyi öğrenmek…
İkna etmek öğrenilebilir mi? Bence evet… Kesinlikle öğrenilebilir. Öncelikle güvenilir olmayı ve görünmeyi başarmak gerek. Sizin verdiğiniz mesaj yani imajınız ile karşınızdakinin algısı birbirinden farklıysa büyük ihtimalle orada güvenilirlik anlamında sorun yaşarsınız. Bunu sağlamak için görünüşünüz, beden diliniz, ses tonunuz ve söylediklerinizin birbiriyle paralel mesaj vermesi hatta birbirini pekiştirmesi gerekir. İkna edebilmek aynı zamanda iyi bir hitabet yeteneği gerektirir. O yüzden Retorik/Hitabet sanatı ile ikna hep birlikte anılmıştır. Sözlü ve sözsüz iletişiminizi geliştirmek, bir imaj kontrolünün ardından harekete geçmeniz gereken ikinci konu olmalı. Doğru kelimeleri seçmek, doğru örnekleri vermek, doğru cümleleri kurmak sizi istediğinize yaklaştıracaktır. Ancak unutmamanız gereken bir konu var ki o da ‘doğru’nun karşınızdakilere ve konuya göre değiştiğidir. O yüzden ikna etmek istediğiniz kişileri anlamanız ve doğru değerlendirmeniz gerekir. Empati kurmak ve aktif olarak dinlemek size bu konuda fayda sağlar. Ama herşeyin ötesinde inandırmak için inanmanız gerektiği gerçeği vardır. Dolayısıyla bütün öğrendiklerimizi, savunduğumuz konuya olan inancımızla birleştirmemiz gerekir.
Siz inanıyor musunuz?
Gerçekten insanları kolaylıkla ikna edip, peşinden sürükleyebilen insanların en önemli, ortak özelliği gerçekten inanmaları ve inandıkları o düşünceye olan tutkularını bizlerle paylaşabilmeleridir.
David A. Peoples Presentations Plus adlı kitabından bir alıntıyla sizlere ikna etmek için önce sizin ikna olmanız gerektiğini hatırlatmak istiyorum: “İnsanlar sizin mantığınızın yüksekliği ile değil, inançlarınızın derinliği ile; sunabileceğiniz her kanıttan daha fazla heyecanınız ve duygularınız ile ikna olur.” Birisini ikna etmek için konuşmaya/yazmaya başlamadan kendinize şu soruyu sorun: Ben kendi söylediğime inanıyor muyum gerçekten?
Kariyer Dergi Ocak 2009