Dilimize Arapça’dan geçmiş kelimelerden biri olan müzakere, karşılıklı etkileşim ve bilgi alışverişi sağlarken dinamik bir süreci içerir. Karşılıklı etkileşimde süreci kontrol altına almak içinse çatışma yöntemi ve müzakere tekniklerini bilmen gerekir. Müzakere sürecinde kendini ifade ederken karşılıklı etkileşimi nasıl kontrol altında tutabileceğini merak ediyorsan, doğru yerdesin! İşte bilmen gereken tüm ayrıntılar…
Müzakere ne demek?
Çıkarları konusunda uzlaşmaya varamayan kişilerin, grupların, işletmelerin, devletlerin; çatışma kavramı üzerine ortaklaşa karar vermesi olarak adlandırılabilir. Müzakere, dar bir bakış açısı ile ifade edildiğinde sosyal yaşamı devam ettirmek için gayret edilen sürece denir. Geniş bakış açısıyla ifade edildiğinde ise ekonomik, ticari, siyasi, uluslararası ilişkilerin sağlıklı bir şekilde devam edebilmesi için yapılan görüşmeler olarak detaylandırabiliriz.
Müzakerenin en önemli nedeni ortaya çıkan bir probleme çözüm üretmektir. Gerçekleştirilebilmesi için en az iki tarafa ihtiyaç vardır.
Müzakere teknikleri nelerdir?
İkna teknikleri ile benzerlik gösteren müzakere teknikleri, karşılıklı bir şekilde ortak karara ulaşmak için başvurulan ve her iki tarafın yarar sağlaması amacı ile tercih edebileceği bir iletişim biçimidir. Bu süreci etkili bir şekilde uygulayabilmek için bu teknikler hakkında yeteri kadar donanımlı olman gerekir. İşte bu noktada yardımcı olacak teknikler;
Hazırlık ve planlama: Müzakereye başlamadan önce hazırlığını iyi bir şekilde yapman senin için fayda sağlar. Hedeflerin ve beklentilerin belirlenmesi akıcı geçmesini sağlar. Karşı tarafın istek ve ihtiyaçları üzerine fikir yürüt. Karşı tarafın istek ve ihtiyaçları karşısında fikir yürütmek, sürece farklı bir bakış açısı katmanı kolaylaştırır.
Aktif dinleme: Karşı tarafın söylediklerini anlamak ve değerlendirmek için büyük ölçüde önem taşır. Bu sayede, karşı tarafa anlaşıldığını hissettirip uzlaşmacı bir şekilde davranmasına yardımcı olabilirsin.
Empati kurmak: Karşı tarafı anlamak için çaba göstermek, süreci daha iyi yönetmeni sağlar. Empati sayesinde karşı tarafın duygusal durumunu analiz ederek, ulaşmaya çalıştığı sonucu tahmin etmen kolaylaşır.
Olumlu dil kullanmak: Olumlu dil kullanmak, içinde bulunduğun ortamın daha yapıcı olmasını sağlar. ”Ben” dilini kullanarak duygularını ifade etmek, karşı tarafın duygularına dikkat etmene yardımcı olur.
Ses kullanımı: Neyi, nasıl söylediğin çok kritik bir durumdur. Bu nedenle; ses tonu, kelimelerin vurgusu karşı tarafa iletmek istediğin mesajı büyük ölçüde etkiler.
Zaman yönetimi: Sürecin akışını kontrol etmek oldukça önemlidir. Çünkü tarafların karşılıklı bir şekilde fikirlerini ifade etme imkânı tanır.
İkna edici olma: İkna edici olmak, amaçlarına kolay bir şekilde ulaşmanı sağlar. Bu nedenle; müzakere ve ikna teknikleri hakkında bilgili olman gerekir. Bu sayede, karşı tarafa mantıklı ve duygusal argümanlar sunarak onu ikna edebilirsin.
Müzakere aşamaları ve çeşitleri
Müzakere aşamaları; hazırlık, sürecin yürütülmesi ve sonuçlandırılması olarak 3’e ayrılır. Müzakere çeşitleri ise tarafların içinde bulunduğu duruma göre değişiklik gösterir. Bu nedenle, birçok çeşidi vardır. Şunlar öne çıkar;
- Kazan/Kazan : İş birliği amacıyla yapılır..
- Kazan/Kaybet: Taraflar diğeri üzerinde üstünlük kurmak ister.
- Kaybet/Kazan: Taraflardan biri, rakibine karşı bilerek üstünlüğü verir.
- Kaybet/Kaybet: Burada amaç yalnızca iş birliği yapmaktır ve müşteri odaklıdır.
Müzakere nasıl yapılır?
Müzakere yapmak için içinde bulunduğun ortamda en az iki kişinin ya da tarafın bulunması gerekir. Sürecin temel taşı iletişimdir. Sözlü veya sözsüz bütün iletişim kalıplarını kapsar. Bu nedenle, net ve açık bir dil kullanmak, gözlem yapabilmek önem taşır. Müzakere yöntemleri, teknikleri ve aşamaları hakkında donanımlı olman işini kolaylaştırabilir.
Müzakere örneklerinden bahsedecek olursak; bir çalışan yöneticisiyle görüşerek maaşına zam ister. Fakat, çalışan şirkete bulunduğu katkılardan söz ederken, yönetici bütçe kısıtlamalarını göz önünde bulundurur. İki taraf uzlaşmaya varmak için ek yan haklara başvurabilir. Bu noktada yöneticini yapıcı olarak ikna etmenin yollarına göz atmak için Ekip liderine yapıcı dille itiraz etmenin 4 yolu yazımıza göz atabilirsin.