Politikası satışa endeksli firmalarda gelişmek ve kar edebilmek için başarılı bir satış ekibi çok önemlidir. Yüksek miktarlarda satış yapabilecek elemanları işe almak için yöneticiler ve danışmanlar, her adaya uygulanan standart bir işe alım stratejisi oluşturmalı ve bu stratejiyi zamanın koşullarına ve değişen firma hedeflerine göre güncellemelilerdir.
Birçok yöneticinin ortak sorunu, doğru çalışanı doğru projeye yönlendirememesidir. Bu nedenle de o çalışandan alınabilecek performans düşmektedir. Oysa firmaya başvuran adayların değerlendirilmelerinde en önemli nokta, işe başladıklarında nasıl bir performans sergileyebileceklerini önceden tahmin edebilmektir.
Başarılı bir satış elemanı olmanın ilk aşaması, satış kavramının dinamiklerini anlamaktan geçer. Bunun anlamı, müşteri ile iyi bir diyalog ve zaman zaman empati kurabilmek, satışı gerçekleşecek olan ürünü veya hizmeti çok iyi tanımak ve doğru bir biçimde sunabilmek anlamındadır.
Mülakatta adayın iyi bir satış elemanı olduğuna karar vermenin yolu, sadece onun deneyim sahibi olmasıyla ölçülmemelidir. Bunların yanı sıra adayın işe başladıktan sonraki performansını etkileyecek olan motivasyon etmenlerinin neler olduklarını gözlemleyebilmek de önemlidir. Yüksek performansa sahip bir satış elemanında olan özellikler; satışa özel kişisel yetenekler, mülakatı yapan kişide bıraktığı ilk izlenim, strese ve geri çevrilmeye dayanıklılık, müşteriye odaklanıp onun istek ve beklentilerini kavrayabilme gibi sıralanabilir. Bu etmenlerin adayın seçimindeki önemi veya önceliği firmadan firmaya farklılık gösterir. Örneğin kimi firma yukarıdaki niteliklerden ziyade uygun satış stratejileri ve işbirlikçilik faktörüne daha fazla önem verebilir. Ayrıca satış elemanlarının yaratıcılığı ve yeni teknikler geliştirebilmeleri de mülakatlarda önemli bir yer tutmaktadır.
Peki dayanıklılık, müşteriye odaklanma, müşterinin istek ve beklentilerini kavrayabilme gibi özelliklerin, adaylarda olup olmadığını mülakat sırasında nasıl anlayabilirsiniz? Adayın geçmişteki başarıları, gelecekte sizin firmanızdaki performansı için referans olabilir mi? Başarılı satış teknikleri, çok büyük önem taşısa da, diğer performans etmenleri göz önünde bulundurulduğunda kimi zaman yeterli bir gösterge değildir.
Adayın yeteneğini ortaya çıkarma açısından, satış sorumluları almak için yapılan mülakatlarda sorulması faydalı olabilecek birkaç soru aşağıdaki gibidir;
- Şu ana kadar ki en zor satışınızı ve bu duruma yaklaşımınızı anlatır mısınız?
Bu soru adayın öngörüsü hakkında mülakatçıya bir bakış açısı kazandırabilir. Konuşma ilerlerken “Neden bu satışın zor olduğunu düşünüyorsunuz? Ya da “Neler yapılsaydı bu satış bir problem haline gelmezdi?” soruları sorulablir. Özellikle son soru kilit noktayı oluşturur; çünkü tüm iyi satış sorumluları, başarısızlıkla sonuçlanabilecek ya da çok büyük satış zorlukları doğurabilecek ürünleri daha öncesinden tahmin edip, ona göre tedbir alabilirler.
- Satış konusundaki en büyük başarısızlığınız nedir?
Bu soru sonrasında adaya istediği kadar süre tanınmalıdır. Satış alanında da diğerler alanlarda olduğu gibi herkesin yenilgileri vardır ve aday bunların arasından onu en fazla etkileyeni seçmek için zamana gereksinim duyacaktır. Mülakatı yapan kişi için önemli olan, adayın yenilgiyi nasıl telafi edip, işine devam edebildiği ve başarısızlığı hakkında konuşurken takındığı tutumun olumlu olmasıdır.
- Önemli bir satış söz konusu olduğunda konsantrasyonunuzun dağıldığı ve ürünün reddedildiği bir durum oldu mu?
Adayın vereceği cevabın yanı sıra dikkat edilmesi gereken bir diğer nokta da, adayın, ilginizi kendisinin değil ürünün reddedildiğine çekebilmesidir. Olumlu ve sakin tutum sahibi adaylar, daha başarılı işler çıkaracaklardır. Israrlı olma ve direnç, satış elemanı almak için yapılan mülakatlarda adaylardan beklenen önemli bir noktadır;
- Şu elimdeki kalemi bana satabilir misiniz?
Her başarılı satışın altında, satışı yapan kişinin yeteneği, karşı tarafın gereksinimlerini anlayabilmesi ve bu ürünün onların ihtiyaçlarını karşılamada ne kadar etkili olacağını anlatabilmesi yatar. Bu soruyla adayın hızlı düşünebilme ve ürün ile ürünün faydalarını hızlı değerlendirebilme özelliği ortaya çıkarılabilir. Sizin ilk tepkiniz ürünü satın almayı kabul etmeme şeklinde gelişirse, adayın satış becerilerini anlamak açısından bundan sonraki tutumunu gözlemlemek yararlı olacaktır. Aday demoralize oluyor ve ürüne yeni bakış açıları kazandıramıyorsa, işinde de yeterince başarılı olmayacaktır. Bunun tam tersine, ürün hakkında yeni pragmatik yanlar buluyor ve bunları size serinkanlılıkla sunabiliyorsa, bu da satış sorumlusu olarak başarılı olabileceğinin göstergesidir.
Mülakatların sonuçları kimi zaman tatmin edici olmayabilir. İşe alınan aday, umduğunuz performansı gösteremeyebilir; çünkü mülakatı yapan kişi, eleman alımında yeteri kadar deneyimli olmadığı için, adayı yanlış değerlendirmiştir. Kötü bir aday işe alınmıştır ve bu işe alım sırasında iyi niteliklere sahip olan bir aday da elenenler arasına girmiştir. Yanlış kararların altında, yanlış etmenlere dikkat ederek, işle ilgisi olmayan sorular sormak ve mülakata hakim olamamak vardır.
Mülakat dışında kullanılabilecek beş gösterge daha vardır. Bunlar referanslar, adayın geçmişi, deneyimleri, adayın iş analizini nasıl yaptığı ve işi tam anlamıyla kavrayıp kavrayamadığıdır. Düzgün tutumlu, belli bir kültüre sahip ve işi ile yeni çalışma ortamına adapte olma motivasyonu yüksek bireyler; işe ve ortama daha çabuk alışır, daha çabuk öğrenir, daha uzun süreli ve güvenilir çalışan olurlar. Aynı zamanda bu tip çalışanlar daha az hata yapar ve iyi birer takım oyuncusu olurlar. En önemlisi de beklediğiniz performans seviyesini tuttururlar.