Çoğu iş için birçok farklı niteliğin yanı sıra satış yapabilme kabiliyeti kritik önem taşıyor. Özellikle bir girişimci ya da bir çalışan olarak iş satışa geldiğinde zorlanıyorsanız, gözünüzden kaçan bazı temel noktalara dikkat etmenizde fayda olabilir.
Araştırmalara göre girişimciler çoğunlukla satışla ilgili unvanlarla anılmak istemiyor, kendilerinden lider veya yenilikçi yönetici olarak bahsedilmesini istiyor. Fakat gerçek şu ki kurucu yöneticilerin ve liderlerin en önemli becerisi iyi satış yapabilmek. Ürettiğini satamayan bir kurumun gelişmesi, büyümesi ve dolayısıyla para kazanması mümkün değil. Şirketlerde tüm süreç satış üzerinden şekilleniyor. Üretim sürecini geleceğe yönelik garanti altına alabilmek için satış yapabilen bir şirket olmak şart. Bu da başarılı satış uzmanları ve stratejileri anlamına geliyor.
Bazı temel satış becerilerini geliştirebilmek için aşağıdaki maddelere göz atmakta fayda var:
Her şey satış mıdır?
Satışı kim yapar? Genel yanlış kanıya göre satışı sadece ve sadece satış departmanı gerçekleştirir. Oysa başarılı CEO’lara göre durum hiç de böyle değil. İşe alım, kişisel eğitim, fuar katılımları, yapılan tüm toplantılar başta olmak üzere şirketteki tüm süreçler satış demek. Tüm departmanlar satışın bir parçası. Bu nedenle satışa genel bir süreç olarak bakmak ve bu felsefeyle hareket etmek, işin önemini kavramak ve farklı stratejiler geliştirmek açısından son derece kritik. Satış yapmadan önce herkes tarafından bilinen satış becerilerini, farklı araçları, bu konudaki güncel yaklaşımları öğrenmekte fayda var. Bunun için şirket yöneticilerinden ve İK departmanlarından sık sık eğitim talep etmek ve bu konuya odaklanan seminerlere katılmak, cesareti ve eylemi çağıran özgüveni kazanmada son derece etkili.
Dinle ve yardım et
1936’da Dale Carnegie tarafından yazılan “Arkadaş kazanmanın ve insanları etkilemenin yolları” (How to Win Friends & Influence People), insanların kurdukları ilişkilerin hayatlarını her anlamda nasıl etkilediğini, işe ve özel hayata olan önemli yansımalarını anlatıyor. Başarıya giden yolda önemli basamaklardan olan iletişimin gereği olarak iyi bir dinleyici ve paylaşımcı olmak çok önemli. Çevredeki insanların aklında ne var? Ne istiyorlar? Başarı metrikleri neler? Onları neler motive ediyor? Bu sorular satışçıya referans olmalı.
Satış sürecinde başarılı olmak için yöneticileri, çalışanları, girişimcileri veya iş ortaklarını iyi dinlemek ve ne aradıklarını, neyi almaktan gerçekten mutlu olacaklarını anlamak şart. Uzmanlara göre en başarılı satış uzmanları en çok soru soran ve dinleyen kişiler arasından çıkıyor.
Gerçek ilişkiler kur
Yeni işler yeni insanlarla inşa edilir. Bir girişimci olarak satış yapmanın incelikleri hakkında fikir sahibi olmak için kişinin hem çevresindeki hem şirketindeki hem de şirket dışındaki farklı uzmanlarla ilişki kurması önemli. Burada herhangi bir ilişki değil, gerçek bir iletişim kurmak gerekiyor. Sık sık bir araya gelinecek bu insanlarla fikir alışverişinde bulunmak, onlardan satış sürecini kolaylaştıracak bilgiler öğrenmek ve tavsiyeleri mümkünse bir kenara not etmek son derece kritik.
Nitelik nicelikten üstündür. Kişinin kendisine değer katabilecek insanlarla sağlam ilişkiler kurması, bu kişilerle en az altı ayda bir verimli görüşmeler gerçekleştirmesi, karşılıklı bilgi alışverişi ve yardım uzun vadeli plan ve projelere büyük değer katacağı gibi güçlü bir network oluşturmayı kolaylaştırıyor.
Güçlü ve gerçek iletişim, dinlemek ve soru sormak ve tüm sürecin satış demek olduğunu kabul ederek yola çıkmak iyi bir satışçı olmanın temel taşları arasında yer alıyor.
