Şirketler giderek daha fazla dış kaynak kullanımını tercih ediyor, kendi bünyelerinin dışında pek çok iş ortağıyla birlikte çalışıyor. Uzun vadeli başarı için İK’nın önemine inanan firmalar, iş ortaklarının İK politikalarına da önem veriyor. Bilgi teknolojileri sayesinde şirketler, tüm değer zinciri üzerindeki iş ortaklarının insan kaynaklarını denetleyebiliyor, yönetebiliyor. Nasıl mı? İşte örnekler!
Rekabetin artmasıyla birlikte, şirketler maliyetlerine daha fazla önem verir hale geldi. Kendi maliyetlerinin altında aynı değeri yaratabilecek şirket dışı iş ortaklarıyla daha fazla çalışmaya başladılar. Şirketler kendi içlerinde geniş satış ağı kurma ve yönetme maliyetinin, kendileri adına satış yapacak bayilere bırakacakları kar payından daha fazla olduğunu çok önceden gördükleri için pek çok üründe bayi mantığı yerleşmiş bulunuyor. Günümüzdeyse özellikle farklılaşarak rekabet avantajı sağlamaya çalışan firmalar, ana iş koluna odaklandıkça çoğu süreci kendi uzmanlık ve ilgi alanı dışında görmeye başladılar. Aynı şekilde çoğu firma müşteri yardım hatlarını özel çağrı merkezlerinin yönetimine veriyor. Bazı firmalar açık hava pazarlama faaliyetlerinde uzun süreli iş ortaklarıyla çalışıyorlar. Bu durumda iş ortaklarının performansı, şirketin performansını belirliyor. İş ortaklıkları uzun süreli işbirliğine dayandığı için, iş ortağı yeterli performans göstermediğinde, değiştirilmesi ve yeni bir iş ortağına geçilmesi çok kolay olmuyor. Performansın yüksek olması için, ürün/marka sahibinin tüm değer zincirindeki iş ortaklarının insan kaynakları politikalarında öncülük yapması gerekiyor. Özellikle satış ve servis gibi kritik iş süreçlerini üstlenen iş ortaklarının insan kaynakları performansını izlemek ve gerekli yönlendirmeleri yapmak artan bilişim imkanlarıyla mümkün.
Eğitim ve yetkinlik takibi
Geniş bayi ağına sahip firmalar, satış performansları için bayilerine güvenirler. Bayilerinin yaptıkları satışlar, gelirlerini ve dolayısıyla karlılıklarını belirler. Yakın zamana kadar bayilerin gerçekleştirdikleri ciroyla performans takibi yapıp, bayi elemanlarına çeşitli eğitimler vererek bu performansı arttırmaya çalışan şirketler, gelişen bilgi sistemleri ve ağlarıyla bayi çalışanları hakkında daha fazla bilgiye sahip olma imkanı yakaladılar. Kesintisiz hizmet verme konusunda çok yol kat eden internet servis sağlayıcıları ve farklı sistemler arasında veri alışverişini sağlayan entegrasyon yazılımlarıyla bayilerin yaptıkları her türlü işlem, ürün/marka sahibi şirkete anında iletilebiliyor. Artık sadece bayi performansını ay sonu ciro raporlarından değil, anlık olarak her satış elemanının yapmış olduğu satış bazında takip ediyorlar. Bir şirkette satış temsilcisinin hangi ürünlerde daha fazla satış yaptığı, hangi ürünlerde ortalamaların üstünde indirim yaptığı sorgulandı. Genelde performansı yüksek olan bir satış elemanının, belli ürünlerde yüksek performans yakalamamış olduğunu fark eden şirket, satış elemanın o ürünü çok tanımadığını düşünerek ek eğitim verdi. Bu eğitimle birlikte satış elemanının ilgili ürün hakkında yetkinliğinin arttığı ve satış performansını yükselttiği görüldü.
Kurumsal Facebook’lar
Yukarıdaki örnekten yola çıkan şirket, bayi/iş ortağı çalışanlarının yeni ürün, kampanya veya iş modeli hakkında bilgilendirmeleri konusunda, Facebook gibi sosyal ağları örnek aldı. Nasıl çalışanlar hemen hemen her gün sosyal ağlarına girip, arkadaşları hakkında son güncellemeleri anında alıyorlarsa, sattıkları ürün hakkındaki güncellemeler konusunda da aynı hevesi göstermeleri sağlanabilir miydi? Bu amaçla Kurumsal Facebook koduyla bir satış kulübü oluşturdular. Tüm bayilerdeki çalışanları bu kulübe üye yaptılar ve üyeler için özel bir site tasarladılar. Bu sitede ürün eğitimleri, duyurular ve kampanyalar paylaşıldı. Ayrıca sitede satış elemanlarının yaptıkları satışlar, anında listelendi. Satış elemanlarının kendi aralarında bilgi alışverişi yapmalarına hatta anlık sorular ile diğer arkadaşlarından gerektiğinde acil yardım almalarına olanak sağlandı. Her ay sonunda üyeler arasında hem en çok ciroyu yapan, sitede ilgili duyuruları okuyan, arkadaşları ile bilgi paylaşan, sitede aktif olan bayi satış temsilcileri, siteden yayınlanmaya başlandı. Ayın en başarılı bayi satış elemanına bazı hediyeler verildi. Bayi çalışanları arasında tatlı bir rekabet başladı. Bu sayede şirket, kendileri adına satış yapan bayi çalışanlarının hem bilgilendirilmesini, hem de tüm değer zinciri içinde öne çıkmasını sağlayarak motivasyonunu artırmış oldu.
Performans takibi
Yine gelişen bilgi teknolojileri sayesinde bayi satışlarını anlık olarak takip etmeye başlayan bir müşterimiz, üstün performansı ile dikkat çeken bir satış temsilcisinin, son aylarda cirosunu düşürdüğünü fark etti. Bayi sahibiyle temasa geçen müşterimiz, satış temsilcisinin bir problemi olup olmadığını sordu. Bayi sahibi problem olup olmadığını araştırdı. Bayi sahibinin her gün birlikte çalıştığı kendi elemanı hakkında fark edemediği bir gerçeği, ana şirketi merkezden gördü. Şirketlerin sadece ay sonlarındaki toplam bayi cirosu ile değil, değer zincirindeki her bir çalışanla yakından ilgilenmelerinin gerekliliğini öğrendi.
Çalışanlarınızın işini koruyun Gelişen bilgi teknolojileri sayesinde bayileri hakkında detaylı analizler yapan başka bir müşterimiz, sonuçları bayi sahipleriyle paylaştı. Bu bayilerden biri Adana’daki deposunda beklenen kar oranının altında kaldığını fark etti. Bu depoyu kapatıp, burada çalışan altı kişiyi işsiz bırakmaktansa, depo maliyetlerini düşürmeye karar verdi. Bayiliğini yaptığı firmanın sistemine, çalışanlarının mobil cihazlarıyla erişimini istedi. Elemanlarının mobil cihazlardan siparişlerini fabrikanın sistemine anında girmesi ve fabrikadan son müşteriye doğrudan sevk edilmesi için bir anlaşma yaptı. Böylece çalışanlarının ev-ofisten faaliyet göstermesini sağlayarak ofis masraflarından da kurtulan bayi, ortalamanın üstünde kar elde etmeye başladı.
Müşteri Memnuniyeti
Müşterimiz olan ve şehirlerarası otobüslerle yolcu taşımacılığı yapan bir firma, cep telefon numarasıyla kayıt olunabilecek bir ödül programıyla her on bilet için bir ücretsiz bilet vermeye başladı. Sistemin çok hızlı kabul görmesi ve üye sayısının hızla artması üzerine bunu, şoförleri denetlemek ve müşteri memnuniyetini ölçmek için kullanmaya karar verdi. Şirket, sefer sonrasında ödül programına üye yolcularının cep telefonlarına kısa mesajla otobüs ve şoför hakkında memnuniyet anketi göndermeye karar verdi. Her cevap verilen anket için de, belli bir ücretsiz kilometre ödülü vererek, cevaplandırılmasını teşvik etti. Bu sayede şirket adına çalışan otobüs sahipleri ve şoförlerini, bizzat yolcularıyla yakından denetleme şansına sahip oldu. Artan rekabette ayakta kalmak isteyen her şirket, son kullanıcıya giden değer zincirinde rol alan tüm insan kaynaklarını iyi yönetmek zorunda. Bilgi teknolojileri çok basit çözümlerle tahmin edildiğinden çok daha fazla yardımcı olabilir. Artık insan kaynakları yöneticileri bilgi teknolojilerinden daha fazla yararlanıp, iş ortaklarının çalışanlarını yakından takip etme, insan kaynakları stratejilerine anında müdahale ederek yönlendirme olanağına sahip.
Firmalar, kurumsal Facebook koduyla bir satış kulübü oluşturdular. Tüm bayilerdeki çalışanları bu kulübe üye yapıp ve üyeler için özel bir site tasarladılar. Bu sayede firmalar kendileri adına satış yapan bayi çalışanlarının hem bilgilendirilmesini, hem de tüm değer zinciri içinde öne çıkmasını sağlayarak motivasyonunu artırmış oldu.
Kariyer Dergi Şubat 2009