Psikolojide psikometrik ölçüm araçları içinde DISC için belki de en eski ve iyi bilineni diyebiliriz. Diğer araçlar gibi amacı bireyin kişilik ve davranış tipini ölçmek olan DISC, dört farklı davranış tipi (uygulamada renkler veya hayvanlarla da tanımlanabilir) ile insanları tanımlar.
Davranış envanterleri iş hayatında terfilerden işe alımlara, değerlendirmelerden kariyer danışmanlığına ve iş analizlerine kadar oldukça geniş bir alanda kullanılıyor.
Psikolojide psikometrik ölçüm araçları içinde DISC için belki de en eski ve iyi bilineni diyebiliriz. Diğer araçlar gibi amacı bireyin kişilik ve davranış tarzını ölçmek olan DISC, dört farklı davranış tipi (uygulamada renkler veya hayvanlarla da tanımlanabilir) ile insanları tanımlar.
Başarılı bir satış stratejisi için tarzınızı müşterinize göre ayarlamanız gerekir. Tanımı itibariyle iletişimin farklı bir boyutu olan satış ilişkisinde müşterinizin davranış stilini bilmek sizi hedefinize bir adım daha yaklaştırır. Çünkü verdiğiniz mesaj kadar bu mesajı müşterilerinize nasıl ilettiğiniz satış başarısında hayati önem taşır. Bir başka ifadeyle, “Satış stiliniz müşterinizin satın alma tarzıyla uyumlu olmalıdır.”
Etkili satış danışmanları müşteri ve potansiyelleriyle uyumlanmanın önemini bilir. Zira ayna nöronlarımız kendimize benzer insanlara daha çabuk güvenmemizi sağlar.
Görev Odaklı Bireyler (D ve C):
Bağlantı => Güven Oluştur => İlişki Kur => Uyumlan şeklinde davranış dizisi sergilerken,
İnsan Odaklı Bireyler (İ ve S):
Bağlantı => İlişki Kur => Güven Oluştur => Uyumlan şeklinde davranış dizisi sergiler.
Kişisel olarak hepimizin iletişimde sonuca giderken tercih ettiğimiz yollar vardır. İyi bir satıcı müşterisinin beklentilerini iyi analiz ederek, mesajını müşterisinin satın alma stiliyle eşleşecek şekilde kişiselleştirebilmelidir.
Aşağıda, kişilik türüne göre dört farklı satın alma davranışı veya “stil”i satışta nasıl kullanacağımızı özetleyelim:
D-dominant (baskın) karakter
Perakende veya hızlı tüketim satışta görevliyseniz, “Hadi, hiç zamanım yok” veya “Hadi, hızlı ol” diyen sabırsız müşterilerle karşılaşmışsınızdır. D veya Dominant Kişilik türündekiler işlerin çabuk yapılmasını ister, detaylardan nefret eder. Onları en çok memnun edecek cümle:
“Sorun çözüldü. Kontrol edebilirsiniz” demektir.
Dominant stilin önceliği güçtür. Kişisel başarıları için ürününüzü/hizmetinizi satın alır.
Onlara satış yaparken ASLA:
– Muhtemelen
– Yapmaya çalışacağım
– Belki
– Elimden gelen
Dil kalıplarını kullanmayın!
Onlar:
– Hızlı karar alır
– Sonuçlara odaklanır,
– Kararlarını kendi verir
– “Ne?” sorusunu sorarlar
Onlara sonuçları gösterin. Hızlı karar verecek ve pratik çözümü tercih edeceklerdir.
Eğer, ama, belki onlara uygun değildir.
Ciddi (temkinli) karakter
“Bu en iyi fiyatınız mı?” veya “Denememe izin verir misiniz?” diye soranlar C ya da temkinli stil müşterilerdir. Temkinli stil bilgiyi başka kanallardan doğrulatmak ister. Onlar için araştırma ve doğrulatma anahtar önemdedir. Ürününüzün / hizmetinizin sağlayacağı sonuçlar veya etkileri de ayrıca belirtmelisiniz.
Satın alma öncelikleri prosedürdür. Ürününüz ve hizmetinizin iyi ve yüksek kalitede olmasını beklerler.
Onlara satış yaparken ASLA:
– Doğal
– Hızlı
– Gündelik
– Dağınık
– Dertsiz
Dil kalıplarını kullanmayın!
Onlar:
– Mantığıyla değer arar
– Duygularını saklar
– Detay odaklıdır, kararını gerçeklere ve rakamlara dayandırır
– Güvenmek ister ama ispata ihtiyaç duyar
– “Neden?” sorusunu sorar
Değer teklifinizi aktarırken tüm detaylara hakim olun. Bir karar verirken mantığa güvenmek isteyeceklerdir.
I-iz bırakan (ilham veren) karakter
Ün ya da hizmet hakkındaki tüm yorumları okurlar. Hayran oldukları birinden referansa bayılırlar. Bu kararı vererek “harika görüneceklerini!” vurgulayın. Duygularına önem verirler.
Bu stildeki insanların önceliği insanlar ve ilişkilerdir. Satın almayı tercih etmeden önce sizin ve ürünlerinizin hakkında iyi hissetmeleri gerekir. Odaklarında kendileri vardır.
Onlara satış yaparken ASLA:
– Plan
– Uzun vadeli (gerçekten nefret ederler)
– Gündem
– Yalnız başınıza
– Program
Dil kalıplarını kullanmayın!
Onlar:
– Hevesli ve olumludur
– Duygularıyla konuşur
– Önce ilişki kurmak isterler
– Başkalarının görüşlerini almayı severler
– “Kim” sorusunu sorarlar
Onlara satış yapmak istiyorsanız, detayları kafanızdan çıkartın. Aksi takdirde teşekkür edip yollarına devam edeceklerdir. İlgi odağı olmayı ve beğenilmeyi beklerler, yalnızlık onlara uygun değildir.
S-sadık (barışçıl) karakter
Adı gibi sadık ve cana yakın karakterlerdir. Kendilerini de “takım oyuncusu” olarak tanımlarlar.
Önceliği öngörülebilirliktir. Ürününüzün benzer ürünlerle aynı faydaları olduğunu bilmeleri gerekir. Doğru karar verdiklerinden emin olmak isterler.
Onlara satış yaparken ASLA:
– Değişim
– Risk
– Meydan okuma
– Acele
– Dalgalanma
Dil kalıplarını kullanmayın:
Onlar:
– Yavaş karar verir,
– Konuşmadan çok dinler,
– Önemli bir değişiklik yapmaktan çekinir,
– Satış elemanı ve ürün seçiminde güvende olmayı sever ve
– “Nasıl?” sorusunu sorarlar
Sizinle ve şirketinizle iş yapmanın konforunu ve rahatlığını vurgulayın. En önemlisi onlara verdiğiniz bilgiyi işleme zamanı tanıyın. Size bolca soru soracaklardır…
Davranış stillerini satış stratejinizin ve konuşmanızın içine yerleştirmek sizin ve müşterinizin karşılıklı kazanacağı bir çözümdür. Peki, siz mesajınızı nasıl iletiyorsunuz?
