Satış & Org. Gelişim Danışmanı Şener Bekircan şatış ekibi kurmanın inceliklerini aktarıyor.
“Satış ekibi kurmak ve yönetmek ne kadar zormuş” dedi dostum canı sıkılmış bir şekilde ve devam etti: “Ne yapacağım nereden başlayacağım bilmiyorum.” Aklıma yıllar önce şirketi kuracağım günlerde Hasan amcamın söyledikleri geldi ve paylaştım hemen dostumla.
“Satış ekibi kurmak tekne yaptırmak gibidir” demişti ve sonrasında uzun uzun benzeştirerek anlatmıştı.
Öncelikle teknenin yüzeceği sular iyi bilinmeli, ona göre yapılmalı. Suyun ortalama derinliği, çekek yerinin zemin yapısının kum ya da kaya olduğu bilgisi… Bunları bilirsen salmayı ona göre yaparsın, başına iş almazsın. Yani; satış ekibinin çalışacağı pazarın tüm özelliklerini bileceksin ve bu özelliklere uygun ekip kuracaksın.
Tekne yaz aylarında gezinti amaçlı kullanılır, dolayısıyla güvertesi taşıyacak olduğu insanlara göre tasarlanır. Kış aylarında balık avlanacaksa korunakları ya da livarı ona göre tasarlanmalıdır. Yani; satış ekipleri, müşteri çeşitliliğine ya da ürün çeşitliliğine uygunluğu düşünülerek oluşturulmalıdır. Bir satış ekibi hep aynı tip satıcılar yerine birbirini tamamlayan satıcılar ile pazara hâkim olur.
Teknede kullanılacak ahşaptan derinlikölçere, kürekten balık kepçesine kadar her aksesuar denizin özelliğine ve kullanım amacına uygun olmalıdır. Yani; satış ekiplerinin kullanacakları otomobilden bilgisayara tüm donanım ürüne, pazara ve şirket amaçlarına uygun olmalıdır.
Tekne suya indirilmeden tüm kara testleri yapılmış, olası riskler belirlenmiş ve giderilmiş olmalıdır. Suya indirildikten sonra yeniden karaya alıp yapılacak işlemler ciddi maliyetler getirir. Yani; satış ekipleri sahaya çıkarılmadan tüm testleri yapılmış, oryantasyonları ve eğitimleri tamamlanmış olmalıdır. Sahaya çıktıktan sonra müşteri karşısında yapılacak hataların maliyeti büyük olur.
Tekneyi suya indirirken havanın sert olmadığı, suyun çok kabarmadığı zamanları tercih etmek gerekir. Olası bir risk durumunda hava uygun değilse onarımı yapamadan zarar görebilirsin. Yani; yeni satış ekipleri ilk saha deneyimlerinde en zor müşterilere gönderilmemeli alıştırmalarla deneyim kazandırılmalıdır, aksi durumda olası riskler büyük zararlar doğurabilir.
Usta denizciler denizden korkarlar. Bu korku bir fobi değildir, saygı ile gereğini yapma korkusudur ve tıpkı çok sevilen bir babaya duyulan korku ve saygıyı anlatır. Yani; satış ekipleri aşırı kendine güven ya da rahatlık duygusuna kapılmadan müşterilerine her zaman saygı ve daha iyisini yapabilme kaygısı ile yaklaşmalıdır.
Denizde ön şart güvenliktir. Karada otomobilini kullanırken her koşula uygun özellikte önlem alabilirsin, kar yağar zincir takarsın ya da yol durumuna göre lastik değiştirip yoluna devam edebilirsin. Deniz her an bir yeni değişken ile karşına çıkar ve ona meydan okuyamazsın. Hava durumunu devamlı takip edecek akıntı çoğaldığında nereye ve nasıl demir atacağını bilecek ve gereğinde emin bir limana sığınıp duracaksın. Denizde durmayı bilirsen karaya çıktığında gitmeye devam edersin. Yani; satış ekipleri yönetirken olası kriz durumlarında pozisyon almayı bilmek gerekir. Bunun için verilerin doğru analizi ve öngörülü olmak gerekir.
Tekneni sık sık kontrol etmelisin. Her donanım sıklıkla elden geçirilmeli, aksayan bir unsur varsa hemen onarılmalıdır. Yani; satış ekipleri belli bir sistem içerisinde denetlenmeli ve aksayan yönleri zamanında hızlıca giderilmelidir. Bu denetimler olası riskleri azaltır ve dolayısıyla maliyetleri düşürür.
Son olarak tekneni kime emanet edeceğin çok önemlidir. İyi bir kaptan değilsen inat etme iyi bir kaptan bul tekneni emanet et ama rotayı sen belirle ve arada bir ufku kontrol et. Tekne senin, kaptan emeğini harcasın sen denizden zevk almaya bak.
Hasan Amcamın o gün benim için dileğiyle bitireyim sözlerimi. Denizciler arasında rüzgârınız bol ufkunuz açık olsun anlamına gelen bir söylemle: Pruvanız neta rüzgârınız kolayına olsun.
Yazar: İMC Kurumsal Eğitim ve Danışmanlık Çözümleri
Satış & Org. Gelişim Danışmanı Şener Bekircan