Satış departmanı bir şirket için en önemli birimlerden biri. Ayrıca harcanan eforun sonucunun belki de en hızlı görülebildiği alanlardan. Peki, bu alanda çalışan ekiplerin bağlılıklarını sağlamak için ne yapmalı? Çalışan Bağlılığı Danışmanı Bertay Fişekçi bu yazıda anlatıyor.
Bir “satış” dünyasında yaşıyoruz değil mi? Ne yapsak, ne üretsek, nasıl bir katkı versek, bunu satmayı beceremediğimizde sorunlar doğuyor… Yeni fikrimizi satamadığımızda güzel fikrimiz kenara atılabiliyor. Şirketlerde “satış” olmadığında veya yavaşladığında hemen kırmızı bayraklar ortaya çıkıyor haklı olarak. Kabul edelim, satış iş hayatımızın tam merkezinde.
Benim satışla farklı bir öyküm oldu. Kurumsal kariyerimde genelde “sıcak” satış yapmayan, dışarıdan satış yapanları destekleyen rollerdeydim. Kendimi iyi bir satıcı olarak da görmem. Kendi şirketimi kurduktan sonra satış yapmam gerekti tabii ki yine “sıcak” tarafını iyi beceremediğimi düşünüyorum; ancak satışla ilgili farklı görüşler ve yollar da geliştirdim. Bunlar hem yaptığım işe katkı sağladı hem de beni duygusal olarak iyi yerde tutabildi.
Bu yazıda rekabetçi bir ortamda satış yapan bir ekibin bağlılığı üzerine bazı notlar ve öneriler paylaşmak istiyorum.
Satış ekipleri ile ilgili “performans yönetimi”nin daha “kolay” olabileceğini düşünebiliriz. Sonuçta rakamsal ve net bir çıktıdan bahsediyoruz. Burada çoğunlukla kaçırılan satışın sadece “alma verme” noktası olmadığı, o noktaya gelebilmek için verilen emeğin ve ilişki geliştirmek için gösterilen çabanın o sonuç noktasına gelmekteki rolüdür. Hele şirketler arası satış ortamında satışı yapabilmek için ön çaba çoktur ve satış olmadığında satışçıyı “başarısız” kılmak da popüler ve kolay bir yaklaşımdır ki bence tam da doğruyu yansıtmıyor.
Diğer bir notum da “rekabet” üzerine… Sıkı bir rekabet dünyası içinde satış yapmakta olan çalışanlar günlük baskılar hissedebilirler, zira onlar satmadığında rakipler satar, pazar payı azalabilir. Bu da satış ekiplerini sürekli bir “pastayı” bölüşmek zorunda olan kavgalı insanlar haline getirebilir. Eğer şirket içinde bu “rekabeti” körükleyici ve canlandırıcı bir yaklaşım varsa ve bunun satışı artıracağı düşünülüyorsa yeniden düşünmeyi öneriyorum. Bu yaklaşım kısa vadede işe yarayabilir. (Satış müdürleri de çoğunlukla kısa döneme odaklanmazlar mı?)
Satış ekiplerinin daha bağlı olmaları için önerilere gelirsek…
Rekabetçi gelir, yan hak ve prim sistemi
Bugünün dünyasında olmazsa olmaz bir faktör… Gelir ve yan hakların satış profesyonellerinin dünyasında daha büyük bir bağlılık faktörü olduğunu düşünüyorum. Özellikle nispeten düşük gelir ve yüksek prim sisteminin faydaları gösterilmiştir. Riski körükleyen, heyecanı arttıran ve sonucu ödüllendiren bu yaklaşıma tam katılmasam da bağlılığı ve performansı etkilediğini inkar edemem.
Başarma ve takdir görme duygusunun tatmini
Satış ekipleri sonuçlarının karşılığını gelir ve takdir olarak görmek isterler. Ayın satıcısı seçilmek, 3 aylık satış yarışmasının ödülünü almak, genel müdürün konuşmasında teşekkür ettiği kişilerden olmak bireyleri tatmin edebilir, bağlılıklarını artırabilir. Ayrıca davranışlar üzerinden görecekleri takdir de onları memnun eder. Örneğin, bir müşteri ziyaretinden sonra ekip yöneticisinin satış profesyonelini takdir etmesi ve desteklemesi bağı artırır.
Öğrenme ve etkin geri besleme
Satış kariyeri zorlu ve mücadele gerektiren bir kariyer yoludur. Benim şu ana kadar tanıdığım tüm iyi satışçılar “öğrenmeyi” çok seven insanlardı. Dönemler, kültürler, yaklaşımlar, pazar koşulları değiştikçe satıcılar daha fazla güven yaratmanın, daha çok satmanın, daha ikna edici olmanın yollarını öğrenmek ve uygulamak isterler. Bunun yolu da eğitim, mentorluk, çeşitli uygulamalar ve etkin geri beslemelerdir. Bir proje kaybedildiğinde ekipçe birlikte bir “post mortem” yapılabilmesi ve olup bitenin açıkça konuşulabilmesi ve sonraki proje ile ilgili yeni yaklaşımlarla ilgili uzlaşılması değerlidir. Önceki örneği genişletirsek, bir müşteri görüşmesinden sonra satıcı müdüründen “daha iyi yapabileceklerini” duyuyorsa, bu iyiye işarettir ve bağlılığı artırabilir.
Birlikte başarmak ve pazarda rekabet
Bir satış ekibi koşullar gereği ekip arkadaşlarını da “rakip” görebilir. İç rekabetin körüklendiği kültürlerde yaşadım; ancak birlikte başarma duygusu ve takım olarak kazanma & başarılı olma duygusu geliştirilebilirse, bağlılık ve sonuçlar daha iyiye gidebilir. Satış profesyoneli aslında yalnız değildir; satış süreci için belki ürün uzmanı, belki teklif hazırlayan ekip, bazen de müdürü yardımcı olabilir. Aslında bir satış profesyoneli etrafında bir takımla çalışır ve bu takımın birlikte çalışması ve birlikte başarması duygusu bağlılığı artırır. Kariyerimde satış profesyonellerini destekleyerek onların başarılarının altyapısını sağlayan çok sayıda değerli çalışanla tanıştım, onlar da takımın içinde hissettiklerinde birlikte bir duygu yükselmesi olur ve bağlılık artar. Satış profesyonelleri arasında rekabet yerine “pazarda rekabet” üstün olursa da iç rekabetin yıkıcı etkisinden biraz olsun korunmak mümkün olabilir.
Bir ütopya : Sonsuz oyun yaklaşımı
Simon Sinek “Sonsuz Oyun” kitabında iş hayatında “kazanmanın” aslında mümkün ve anlamlı olmadığını ve iş hayatının bir sonsuz oyun olduğunu yani kuralların ve oyuncuların sürekli değiştiğini ve amacın “oyunda kalmak” olduğunu anlatır. Benim ütopik bulduğum ve fakat hayatıma geçirmeye gayret ettiğim satış yaklaşımında satışı “kapamak” yoktur, satışı “açmak” vardır. Her satış o ilişkide bir köşe taşıdır, uzun bir ilişkide karşılıklı değer katmayı ifade eder. Satış ekipleri de kültür olarak “sonsuz oyun” yaklaşımına geldiklerinde aslında müşterileri ile derin bağlar kurma yoluna giderler. O ayki satış rakamından çok, müşteri ilişkisinin getireceği toplam satışı konuşurlar, rekabetten iş birliğine bir yaklaşım gösterirler. Örneğin; ben kariyerimde bir noktada “rakibim” ile başka bir alanda iş birliği geliştirmiştim, o sırada şirkette garip karşılansa da bu iş birliği yıllarca çok faydalı şekilde devam etmişti.
Sonsuz oyun yaklaşımı benimsendiğinde…
- Bireysel doyum daha yakındır,
- Satış profesyonelleri kendilerini gerçekleştirme yolunda daha vizyoner ilerleyebilirler,
- Müşteri sorununu çözerek “anlama” yaklaşılır, bu da uzun vadeli ilişki ve satış getirir.
- Satış profesyonelleri etrafla değil kendileri ile rekabet ederler, gelişimi öne koyarlar,
- Kısa vadeden uzun vadeli yaklaşıma geçilir.
- Şirketin misyonu ile bağ kuvvetlenir, bağlılık artar.
Neden olmasın?
Konuk Yazar: Bertay Fişekçi / Çalışan Bağlılığı Danışmanı
Yazara ait diğer yazıları okumak için buraya tıklayabilirsiniz!
