Geçtiğimiz haftalardaki, Adayın müşteri odaklılığını nasıl ölçersiniz? adlı yazımda satış temsilcisi adayının müşteri odaklılığını ölçmek için sorular hazırlamıştık. Bu hafta da satış temsilcisi pozisyonunda işe alım yapmayı planladığımız adayın sonuç odaklılık ve problem çözme yetkinliğini ölçmenizi kolaylaştıracak sorulara değinmek istiyorum.
Ecco Consulting Services Kurucusu Gürşan Gürel anlatıyor.
Sonuç Odaklılık
Satış alanında çalışanların olmazsa olmaz motivasyon kaynağına ne dersiniz? Sonuç Odaklılık…
Sonuç odaklılık tanımına bakınca: “Tanımlanmış kalite ve zaman parametreleri içerisinde işin tamamlanmasına ilişkin sorumluluk alır. Gecikmeler ve engeller yaşansa dahi müşteri beklentilerini karşılar ve karlılığı sağlar.” İfadesi ile karşılaşıyoruz. Aşağıdaki davranış örnekleri yönetici görev unvanı için verilmekle beraber, 5 N+1K yöntemiyle satış temsilcisi için soruları siz de düzenleyebilirsiniz. Bu sizin için uygun bir pratik yapma süreci olabilir?
- Çalışanlarının sorumluluk alanlarında gösterdiği performans ve üretkenliği izler
- İlerleme, problemler gibi durumları kontrol etmek amacıyla düzenli aralıklarla çalışanları ile toplanır
- Bilgi paylaşımı ve ilerlemeyi gözden geçirmek için ekibiyle düzenli toplantılar yapar
- Süreçlerin veya üretimin doğru yapılıp yapılmadığını garanti altına almak için ölçümlemeleri, enstrümanları, kontrol noktalarını veya ürünleri gözlemler
- Çalışanlar tarafından düzenli olarak sunulan faaliyet raporlarını toplar ve değerlendirir
- Gelişmelerden ve yeni stratejilerden haberdar olmak için dokümanları veya kuruluşa ait raporları değerlendirir, gözden geçirir.
1. Görev sorumluluklarınızın ötesine giderek üstün kaliteli sonuçlar elde etmek amacıyla kendinizi zorladığınız bir olayı anlatır mısınız?
Durum Aksiyon Sonuç
2. Tanımlanmış prosedürlere bağlı kaldığınız yada çok dikkat etmeniz gerektiren bir süreci anlatınız. Yoğun dikkatinizin nasıl bir sonuç ürettiğini tanımlayınız.
Durum/Süreç Aksiyon Sonuç
3. Bireysel ya da ekip olarak ulaşamadığınız bir iş hedefinizi tanımlayınız. Bu hedefe neden ulaşamadınız?
Durum Aksiyon Sonuç
4. Geçen yıl içerisinde sizi en çok zorlayan göreviniz hangisidir? Sizi neden bu kadar çok zorladı? Ne yaptınız? Sonuç ne oldu?
Durum Aksiyon Sonuç
5. Bazı zamanlar görev detaylarını kaçıran insanlarla çalışmak durumunda kalırız. Böyle bir durum sizin başınıza ne zaman geldi? Detayların kaçırıldığını nasıl anladınız? Ne yaptınız?
Kaçırılan Detaylar Aksiyon/Nasıl Öğrendi Sonuç
6. Zamanında tamamlanmayan bir göreve / projeye atandığınız oldu mu? Zamanında tamamlanamayacağına dair herhangi bir uyarı aldınız mı? Spesifik durumu tanımlar mısınız?
Durum Aksiyon Sonuç Neden Tamamlanmadı
7. Size delege edilen görevlerde zaman sınırlarına nasıl sadık kaldınız? Örneklendiriniz.
Durum Nasıl Sağlandı Sonuç
8. Proje ya da görevlere atadığınız personelinizin aksiyonlarını nasıl gözlemlediniz? Örneklendiriniz.
Durum Nasıl Gözlemlendi Sonuç
Planlama ve Organize Etme
Planlamanın davranış örneklerine bir göz atalım:
- Atandığı çeşitli görevleri sonuçlandırmak için kişisel zamanını planlayarak kullanır
- İşini ya da toplantılarını planlamak için takvim ya da ajanda kullanır
- Değişen iş önceliklerini veya programları karşılayabilmek için işlerini ayarlar
- Görev aldığı projelerde ya da atamalarda planlar ve zaman çizelgeleri hazırlar ( görevler, kaynaklar, zamansal programlar gibi)
- Tüm gerekli malzeme ve kaynakların mevcudiyetini sağlamak için planlarını icra eder
Alıştığımız üzere şimdi, soru hazırlama bölümüne geçelim planlama ve organize olmak/etmek temel yetkinliğinde.
1. Bugüne dek başarılı olduğunuz en iyi iş planlama sürecini tanımlayınız.
Durum Aksiyon Sonuç
2. Defalarca revize etmek zorunda kaldığınız bir planlama sürecinizi tanımlayınız. Ne tür engellerle karşılaştınız? Bu engeller ile nasıl başa çıktınız?
Durum Aksiyon Sonuç
3. Bugünün iş ortamında çoğu zaman süratli sonuçlar üretme baskısı altında kalmaktayız. Sizin de katılımınızın olduğu uzun vadeli bir projede başarılı sonuçlar üreten bir planlama sürecini tanımlar mısınız?
Proje Aksiyon Sonuç
4. Teslim tarihini kaçırdığınız bir projenizden bahseder misiniz? Sebepler neler idi? Ne yaptınız?
Teslim Tarihi Kaçırıldı Aksiyon Sonuç
Organize olmak/etmenin de örneklerini şöyle sıralayabiliriz:
- İşi için gerekli var olan kaynakları organize eder
- En önemli olan işin en önce yapılması için önceliklerini tespit eder
- Özel projeler, görevler veya alanlar için çalışanlarını programlar
- Diğer bölüm veya alanlarla ilgili işleri programlar
- Kişilerin yetkinlik, ilgi alanları ve rollerini esas alarak uygun atamaları delege eder
- Problemleri çözmek amacıyla astlarını, kendilerinin yetki sınırları üstündeki görevlere atamaları yapar
Birkaç tane de organize olmak/etmek yetkinliği sorusu hazırlayalım mı
1. Tarafınıza sağlanan kaynakları maksimize etmek için ne tür gayretler gösterdiniz tanımlayınız.
Durum Aksiyon Sonuç
2. Önemli bir görevi bir başka arkadaşınıza delege ettiğiniz bir zamanı tanımlayınız. Bu delegasyonu yaparken neleri göz önünde bulundurdunuz?
Durum/Kime Delege Edildi Aksiyon/Nasıl Delege Edildi Sonuç
3. Ortasında devir almak ya da atanmak durumunda kaldığınız bir proje tanımlayınız. Başarılı olmak için ne tür önlemler aldınız ve adımlar attınız?
Durum Aksiyon Sonuç
4. Aynı zaman dilimi içerisinde yönetmek durumunda kaldığınız farklı görevleri ve önemlilik sıralamasını nasıl yaptığınızı tanımlayınız. Zamanınızı nasıl planladınız? Sonuçlar ne oldu?
Durum Aksiyon Sonuç
Yazar: Ecco Consulting Services Kurucusu Gürşan Gürel